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結婚相談所の開業で成功するために!収益から集客まで徹底解説

TV番組やWEBメディアで取り上げられることも増えてきた「結婚相談所ビジネス」。

結婚相談所事業の魅力は、収益性の高さや開業資金の低さ、未婚化・少子化対策という社会貢献だけではありません。時代に合った働き方として「女性の起業」「働く場所や時間の自由(在宅ワーク)」なども注目されています。

日本結婚相談所連盟で開業される方の動機も様々で、「子育て中にできる副業」「法人の新規事業」「ご自身の婚活経験を活かして起業」など、それぞれのニーズに沿った開業を実現されています。開業される方の年齢も20代から70代までと幅広いです。

この記事では、今まさに結婚相談所の独立開業を検討されている方や、結婚相談所事業を軌道に乗せたいと考えている方の参考となるよう、結婚相談所ビジネスの必要性や意義、開業を成功に導くための方法をご紹介していきます。

まずはじめに、なぜ今、結婚相談所が社会から求められるサービスになっているのかを解説していきます。

日本が抱える問題と婚活市場について

出口の見えない少子高齢化問題

国立社会保障・人口問題研究所「日本の将来推計人口(平成29年推計)」によれば、「2065年には日本の人口が9,000万人を割り込み、65歳以上の高齢者が約4割になる」とされていましたが、近年の出生数の減少ペースは加速しており、予想より早いスピードで人口減少と少子高齢化が進む可能性が高まっています。

日本は婚外子が少なく、出生数の増加には先に婚姻数を増やす必要があります。しかし、恋愛や結婚は個々のプライベートな問題であるため、政府や自治体による支援だけでは解決し難いのが実情です。

では、婚姻数はどうしたら増えていくのでしょうか?

結婚カップル減少の原因と対策

「マッチングアプリ」「婚活パーティー」「街コン」と出会いの機会は増えているにも関わらず、日本の婚姻数は減少傾向にあります。その理由を知るために、今の20代~30代の考え方を見ていきましょう。

・18歳~34歳の9割近くは「いずれ結婚するつもり」
・25~34歳の「結婚できない理由」で最も多いのは「適当な相手にめぐり会わない」
・20~39歳の「恋人が欲しいと思わない理由」で最も多いのは「恋愛が面倒」
・20~39歳の「独身でいる理由」で最も増えているのは「異性とうまくつき合えない」(過去8年間で6.1%→12.6%と倍増)
・20~39歳の「交際する上での不安」で最も多いのは「そもそも出会いの場所がない」
※出典:国立社会保障・人口問題研究所「第15回出生動向基本調査(結婚と出産に関する全国調査)」、内閣府「平成26年度 結婚・家族形成に関する意識調査」

日本では”自然な出会い”信仰がまだ根強くあることや、手軽さ故に効果が出にくい探し方を選んでしまうケースも多々あることから、「良い出会いがない」と答える人の割合が高くなっています。

「恋愛が面倒」と答える背景には、
・探してはいるが、なかなか好きな人が見つからない。
・好きな人が見つかっても、うまく想いを伝えたり、付き合ったりする方法がわからない。
・恋人に時間やお金をかけても、相手に結婚する気がなく、結局は別れてしまうのが辛い。
といった恋愛や婚活を繰り返してしまう問題があります。

9割近くが「いずれ結婚するつもり」であるのに、その多くが「適当な相手にめぐり会わない」「恋愛が面倒」で消極的になっているなら、出会いの機会を増やしても解決しないのは当然です。

この問題を解決するには、成功確率の高い方法を自然と選択できるように社会全体で導いたり、恋愛から結婚に結びつける方法を知っている「経験豊富な人」のサポートで恋愛にかかる労力を減らす必要があります。

つまり結婚意欲の高い方が集まる場所で、出会いから結婚までを一気通貫でサポートしてくれる結婚相談所、仲人・婚活カウンセラーの仕事こそ、この深刻な問題を解決に導く有効な手段なのです。

婚活ビジネスの市場規模

総務省統計局「平成27年国勢調査」によれば、20~39歳の独身者は1,537万人となっています。そのうち9割近くが「いずれ結婚するつもり」だとすると、結婚意欲のある独身者は約1,300万人もいることになります。

この人数に、総務省統計局 「家計調査」のうち”婚活類似支出年額”として算出(※)した95,000円を掛ければ、潜在的な市場規模が1兆円を超えるマーケットであることがわかります。(※IBJが独自に算出)

結婚相談所は他の婚活ビジネスと違い、成婚実績を数字で示せることを強みとしています。社会的な評価や信頼が得やすいビジネスモデルであり、需要も増え続けています。事実、結婚相談所の連盟組織・団体で会員数No.1の日本結婚相談所連盟(株式会社IBJ)の業績も伸び続けています。

結婚相談所の仕事とは

婚活ビジネスとしての社会貢献

結婚相談所では、会員様の出会いから結婚まで関わることができるため、社会貢献を実感しやすいことが特長です。心を込めてお世話をした方が結婚相手を見つければ、オーナーや仲人も幸せな気分になれます。収益だけでなく、無形の報酬を得られる点も魅力ですね。

新しい結婚カップルが1組生まれると、お二人のご家族やご友人はもちろん、お二人に関わる方全員を巻き込んで幸せにすることができます。その波及効果まで含めれば、どれだけ社会への影響力が大きくやりがいある仕事か、イメージしていただきやすいかと思います。

結婚相談所の仕事の流れ

結婚相談所の仕事を大きく7つに分けると、次の流れで進んでいきます。

①会員様のご入会(集客)
②プロフィール作成フォロー+婚活アドバイス
③希望に沿ってお相手を紹介するor会員様ご自身で探す
④お見合いをセッティング
⑤お見合い結果の取次ぎ
⑥交際フォロー+双方のお気持ちの確認
⑦プロポーズ・成婚サポート

最初のステップとしても重要な「集客」については、後ほど詳しくご説明します。

自分にもできる仕事かどうか

開業を検討する方の中には、「本当に自分にできる仕事なのか……」と不安を感じられる方もいらっしゃいます。ここでは、仕事内容に関する質問をいくつかピックアップして、一問一答形式でお答えしていきます。

Q.資格は必要ですか?
A.特別な資格は不要です。ファイナンシャルプランナーや心理カウンセラーといった、人生設計や婚活カウンセリングに活用できる資格を既にお持ちであれば、開業後の差別化ポイントにするといいかもしれません。

Q.独身でも大丈夫ですか?
A.独身の方でも全く問題ございません。離婚を経験された方や婚活で失敗された方など、ご自身の人生経験を活かしたサポートを実践している先輩オーナーは何人もいらっしゃいます。

Q.婚活ビジネスは未経験です。同じような方はいますか?
A.はい、ほとんどの方が未経験から始めています。日本結婚相談所連盟では、9割以上の方が未経験で開業されています。

Q.働く時間は長いですか?
A.営業時間はご自身で自由に決められます。副業スタートも可能で、自宅で1人でも働けます。事業の規模も自由に決められます。例えば、会員10名程度の小規模運営であれば、通常なら1日1~2時間程度の稼働でも十分に運営できます。子育て中でも子供を見ながら働ける、自由度の高い職業です。

Q.どれくらいの年齢まで働けますか?
A.定年はありません。20代の方からシニア・ミドルシニアの方まで、それぞれの人柄や経験を活かして開業されています。

Q.開業に必要なものは何でしょうか?
A.事務所や店舗は必ずしも必要ではなく、PCとスマホがあれば運営できます。仕入れがなく、在庫を抱えるリスクもありません。

Q.どういった人が向いている仕事ですか?
A.幸せな結婚カップルを生み出すことに喜びを感じる方なら、向き不向きが問われる職業ではありません。スキルや業務経験よりも、人柄や個性が活かせる仕事です。専業主婦の方や脱サラされた方、飲食店経営をしながら開業など、様々な経歴・背景をお持ちの方が開業されています。

結婚相談所の収益とコスト

収益源と料金設定

結婚相談所の収益源は主に5つあります。金額は自社のサービス内容に合わせて柔軟に決めることが可能です。ご参考までに、日本結婚相談所連盟が推奨する標準価格を掲載しておきます。

・入会金(入会時に必要な事務手続きに関する収入):30,000円
・活動サポート費(入会後のお見合い・交際・成婚に関わるサポートの収入):70,000円
・月会費(毎月の活動に関わる収入):10,000円
・お見合い料(お見合い1回あたりの収入):無料 or 5,000円
・成婚料(成婚に至った際の成功報酬):200,000円

料金設定を見ていただくと一目瞭然ですが、結婚相談所の収益ポイントは入会だけでなく、成婚を生み出すことで利益が出るビジネスです。成婚を重視し、サービスの質や結婚相談業の価値を保つ意味でも、極端に値下げをして安売りすることはおすすめしません。

他にも、婚活パーティー運営で「パーティー参加料」を得たり、婚約・結婚指輪や結婚式場のご紹介を行うなど、婚活に関わる付加価値の高いサービスを複数展開して収益源を増やすことも可能です。

ちなみに、「お見合い料」は月会費に含んでしまい、どの会員様からも「いただかない」のが最新のトレンドです。1件でも多くの成婚を出すことが結婚相談所の価値であり、同時にビジネスの成功でもあります。全ての会員様が積極的に活動しやすい環境が理想的です。

お見合いを無料にすると、「条件が良い人のお見合い回数が増えて、目移りしやすくなるのでは?」と考えてしまいがちですが、仲人が会員様と丁寧に目標設定を行い、信頼関係が築けていれば、全てのお見合いに真剣に向き合ってもらえますし、目標設定に沿ったタイミングで結論を出していただけるはずです。

収益モデル

東証一部上場企業のIBJが運営する日本結婚相談所連盟は、会員数No.1(※)であり、独自のシステムが毎月約40,000件のお見合いを生んでいます。開業したばかりで会員が少なくても高品質なサービスを提供しやすく、開業当初から狙い通りの事業を展開しやすい環境を整えています。(※日本マーケティングリサーチ機構調べ。2019年1月)

ここでは、開業された場合の収益モデルを3パターンほどご紹介します。

■副業で開業(空いた時間で副収入)
小規模運営 (会員20名)。月次で新規入会者が1名、お見合いが20回、成婚者が0.5名(2ヶ月に1名)を想定。
【初期費用(入会金・活動サポート費etc)】10万円×1名=10万円
【月会費】1万円×20名=20万円
【お見合い料】5千円×20回=10万円
【成婚料】20万円×0.5名=10万円
月間売上 50 万円、年間売上 600 万円

■個人事業主として開業(脱サラして本格的に)
中規模運営 (会員100名)。月次で新規入会者が5名、お見合いが100回、成婚者が2名を想定。
【初期費用(入会金・活動サポート費etc)】10万円×5名=50万円
【月会費】1万円×100名=100万円
【お見合い料】5千円×100回=50万円
【成婚料】20万円×2名=40万円
月間売上 240 万円、年間売上 2,880 万円

■法人として開業(会社の新規事業として)
大規模運営 (会員300 名)。月次で新規入会者が13名、お見合いが300回、成婚者が6名を想定。
【初期費用(入会金・活動サポート費etc)】10万円×13名=130万円
【月会費】1万円×300名=300万円
【お見合い料】5千円×300回=150万円
【成婚料】20万円×6名=120万円
月間売上 700 万円、年間売上 8,400 万円

開業資金と運営費用

日本結婚相談所連盟でオーナー開業される場合、加盟金として個人1,500,000円(税抜)、法人3,000,000円(税抜)が必要です。加盟金の分割払いをご利用いただければ、自己資金0円でも開業いただくことは可能です。

継続的に発生する経費(ランニングコスト)は、以下が全てとなります。(2020年8月時点)
【ネットワーク月会費】15,000円/月+3,800円/スタッフ1名あたり(オーナー1名での開業なら18,800円)
【新規データ登録費】2,000円/会員1名あたり
【会員活動費】500円/会員1名あたり

お一人でも開業できるため、開業当初の人件費は不要です。自宅やレンタルオフィスでも開業でき、家賃もかかりません。フランチャイズではなく独立開業なので、本部へのロイヤリティーも不要です。前述のとおり在庫を抱えるリスクもないため、飲食業や小売業などと比較すると、低投資・低リスクでスタートできる事業と言えます。

結婚相談所の集客方法

日本結婚相談所連盟に加盟されている約2,500社(2020年8月時点)の加盟店は、それぞれのオーナーや仲人の強みを活かした集客方法を実践されています。

約2,500社から選りすぐった実例や、IBJ直営の結婚相談所IBJメンバーズで培ったノウハウから、比較的再現しやすい集客方法を3つ、ご紹介させていただきます。ご紹介する順番は取り組む優先度順になります。

紹介による入会

集客といえば広告出稿を真っ先にイメージしてしまいがちですが、人と人をつなぐ仲人として優先的に取り組む方法、主となる集客経路は人による紹介です。

友人知人といったプライベートなネットワークや、よく通うお店の店長やスタッフさんに、「結婚相談所を運営しています」と自信を持って伝えていただくと、ご自身の外にあるネットワークまで情報が広がり、婚活者を紹介いただける可能性が高まります。

また、活動中の会員様や成婚退会された方から紹介いただくケースも多いです。親身になってサポートを行うことで信頼していただき、「この人なら友人知人を任せられる」と新しい入会者を紹介いただける好循環が生まれます。

より良いシステムとサービスを提供し、人のつながりや口コミをきっかけに自然と会員様が集まってくる。これが結婚相談所の理想的な集客です。ご紹介いただきやすい関係構築方法や、ご紹介いただいた方への営業方法については、加盟店向けの研修・セミナーで具体的にご説明しています。

イベントからの入会

婚活イベントには合コンや街コン、趣味コンなど様々ありますが、IBJが推奨しているのはより真剣度の高い婚活パーティーです。

婚活パーティーの参加ハードルは結婚相談所未満ですので、「結婚はしたいけど、結婚相談所はまだいいかな……」と考える方の受け皿となります。参加者の中で結婚願望が高い方がいれば、将来的に結婚相談所を検討いただける可能性もあります。イベントで収益を生みながら、入会見込みのある方とつながることができるわけです。

イベント集客はただ周りの方を集めればいいわけではなく、満足度を高めるためにもターゲットを絞り込むことが大切です。職業や年齢をある程度限定して募集をかけ、人数は4対4~8対8、月1~2回ほどの頻度で継続的に開催しましょう。

なかなか良い企画内容が思い浮かばない時は、IBJが運営するPARTY☆PARTYに掲載されているイベントをご参考ください。

「パーティーでカップリングしたけど、お付き合いや結婚まで至らない……」となるのは、珍しいことではありません。そこで無理な営業をしたり、イベントでの出会いを否定したりすることはNGですが、中には結婚相談所に興味を持たれる方も出てきますので、その際に結婚相談所の魅力やメリットをお伝えしてみてください。

WEBサイト経由の入会

WEBサイトというと、リスティング(検索連動型)広告やSNS広告などで広告費をかけて集客したり、「結婚相談所+地域名」のSEOでアクセスを集めるイメージですが、立ち上げ当初に優先的に実施した方がいい施策は、結婚相談所名の検索数を増やすアクションです。

WEBサイトを作成した後にいきなり広告を出しても、独自の魅力や実績を打ち出せなければ集客につながりにくいでしょう。効果の出るキーワードやターゲティングは限られており、競争も激しいため、総じて費用対効果が悪くなりやすいのが現実です。

友人知人に配った名刺や、日々更新するブログ・SNS(Youtube・Twitter・Facebook・Instagram)の投稿をきっかけに、結婚相談所名で検索する方のWEBサイトへの流入を増やしましょう。

流入元であるブログが検索エンジンから評価されるには、更新頻度だけでなく記事の内容も重要なので、質が保てるペースで更新してください。ブログのテーマは「お悩み解決」や「婚活のコツ」などハウツー系がよく、問題提起で終わらせずに解決策まで出すと価値が高まりやすいです。

日本結婚相談所連盟のWEBサイト内にも、加盟店の方が書けるブログがあります。既に「結婚相談所」で上位表示されているため、結婚相談所に興味を持つ方の流入は多いです。自社のブランディングにうまくご活用されている加盟店もいらっしゃいます。

ご自身のWEBサイトやブログに必ず置いていただきたいのは、問い合わせフォームへのリンク電話番号です。最近はメールを見ない方も増えてきているので、LINE公式アカウントの友だち追加ボタンや、WEB接客ツールを置くのも有効かもしれません。

また、少し難易度は上がりますが、地域に特化したSEOやMEOも同時並行で進めましょう。WEBサイトは「地域名+結婚相談所」を意識してライティングし、必ず住所を記載してください。地図(Googleマップ)を置くのも有効です。自宅が住所で抵抗がある場合は、最寄り駅を記載しましょう。
Googleマイビジネスには、営業日時や写真はもちろん、質問への回答や最新情報の投稿も行うと効果的です。サイテーションも意識して、ポータルサイトや電話帳サイトにも店舗情報を登録しましょう。

名刺・WEBサイト・ブログ・SNSなど、他者と比較されて埋もれやすい場所では、セルフブランディング・セルフプロデュースを意識することも大切です。ご自身の経歴やルーツから、どのような見せ方が刺さるのか、どんな方向性の結婚相談所にするのか、徹底的に考え抜くことで結果は変わってきます。集客がうまくいかない場合、他の結婚相談所と比べて差別化できているかを、あらためて俯瞰してみてください。

結婚相談所ビジネスを成功させるポイント

結婚相談所ビジネスの成功確率を上げるポイントは、大きく2つあります。

①連盟組織に加盟する
連盟組織に加盟すると、全国の会員ネットワークを利用できるため、自社の会員が1名でも紹介相手が見つかります。また、先輩加盟店は競合相手ではなく仲間・チームですから、横の連携が強い連盟組織では特に、経営に関するアドバイスをいただけたり、成功事例を共有いただけたりする機会が多いのも大きなメリットです。

②成功確率の高い連盟組織を選ぶ
開業直後は自社の成婚率や成婚実績を謳うことはできないため、連盟組織の実績が集客における強みとなります。サービスの質や会員数、企業の信頼性などで入会のしやすさは決まります。会員数は、単一の連盟組織(入会後すぐにお見合いが組める)、且つ、成婚の基準が統一された会員数であることが重要です。
収益の柱となる成婚数や、成婚につながるお見合い数の多さも、成功確率に関わるでしょう。
他にも、結婚相談所運営に関わるデータや算出方法の開示、システム・サービス改善など、連盟組織がどのような動きや情報発信をしているかを総合的にチェックしましょう。

ご参考までに、日本結婚相談所連盟のデータは以下になります。

■日本結婚相談所連盟の会員数・お見合い成立数・成婚数
会員数:65,332名(2020年7月時点) 会員数No.1(※日本マーケティングリサーチ機構調べ 2019 年1 月調査)
お見合い成立数:39,660名(2020年7月時点)
成婚数:11,909名(2019年度)

年齢・収入・学歴の分布といった会員様のデモグラデータは、こちらのページで公開しております。ぜひご覧ください。

加盟金・システム・会員数など、連盟組織の選び方は様々ですが、ご自身の友人知人やそのお知り合い、ご縁があって入会いただける方を成婚に導くために、自信を持って紹介できるサービスは何か?という基準で選ぶことが、結婚相談所ビジネスの成功確率を上げる最大のポイントです。

これから結婚相談所を開業される方や、結婚相談所事業を軌道に乗せたい方にとって、本記事の内容が少しでもお役に立てれば幸いです。

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